Тренд на снижение объемов продаж и рост стоимости сельхозтехники продолжился и в первом квартале 2025 года. Прогнозы этот и следующий сезон неутешительные, поэтому производителям и дилерам сельхозмашин приходится искать иные пути поддержания рентабельности. О том, как работают компании на падающем рынке, и когда можно ожидать позитивных изменений, — в материале журнала Поле.РФ.

Итоги первого квартала: динамика неоднозначна

Продолжение падения рынка сельхозтехники в 2025 году было прогнозируемым. На продажи по-прежнему влияет совокупность негативных факторов: высокая ключевая ставка ЦБ, снижение доступности льготных кредитов, рост ставок даже по льготному лизингу, низкая доходность аграрного сектора и увеличение себестоимости производства сельхозмашин.

По оценке председателя правления ассоциации дилеров сельскохозяйственной техники «АСХОД» Александра Алтынова, по итогам первого квартала 2025 года рынок может потерять около трети привычных объемов. При этом, скорее всего, пострадает в основном сегмент самоходных машин. Однако на возможность подведения итогов периода сказывается отсутствие четких данных по рынку в принципе.

По мнению российских сельхозмашиностроителей, динамика в первом квартале неоднозначна.

«В целом мы наблюдаем умеренное снижение покупательской активности, особенно в сегментах, требующих значительных капитальных вложений. По данным официальной статистики, объем производства сельхозтехники в России за 2 месяца 2025 года снизился более, чем на 11% по сравнению с аналогичным периодом 2024 года, а продажи российской на внутреннем рынке показали общее падение порядка 8%. Однако импортные поставки сельхозтехники в Россию в январе-феврале 2025 года выросли примерно на 7% по сравнению с тем же периодом 2024 года. Да и сегменты, связанные с малой техникой и специализированным оборудованием, показывают более стабильные результаты», — отмечают в KOBLiK Group.

Это подтверждает и генеральный директор компании «ОПТИТЭК» Денис Носов:

«Динамика, мягко говоря, сложная: практически во всех сегментах сельхозтехники наблюдается спад, но он неравномерный по регионам. Это связано с разным состоянием подотраслей сельского хозяйства в субъектах РФ — полеводства, животноводства, виноградарства, садоводства и прочих. Поэтому, например, в некоторых областях отмечается несколько неожиданный на фоне рынка в целом рост сегмента среднесильных тракторов», — сказал эксперт.

В дилерской компании «Кузница» отмечают, что отрицательная динамика особенно ощутима в сегменте машин, которые улучшают качество бизнеса, но могут не покупаться именно в этом году (зерноперегрузчики, распределители навоза и так далее). Однако наибольшее снижение спроса в компании видят в сегменте китайских тракторов, где падение по товарным группам относительно показателей 2024 года составляет от 3 до 7%.

«Многие небольшие предприниматели пережидают тяжелое время, предпочитая держать деньги на депозитах, а не инвестировать. Добавился фактор ожидания возвращения крупных мировых производителей в РФ, и многие задумываются о том, что лучше подождать их, чем брать китайские машины. А резкое понижение курса основных валют к рублю сделало привлекательным приобретение европейских машин, особенно в дорогом сегменте», — поделился наблюдениями представитель «Кузницы».

Светлая полоса не за горами?

Эксперты рынка единогласно дают весьма неутешительные прогнозы на оставшуюся часть года.

«Полагаю, что ситуация будет оставаться сложной с общей отрицательной динамикой в течении всего года», — говорит Алтынов.

«Исходя из данных, которые мне доступны, могу ожидать, что сезоны 2025/26 гг. будут испытанием на рынке сельхозтехники», — продолжает Носов.

«2025 год точно для дилеров будет очень плохим, и есть основания говорить, что если глобально в 2026 году ничего не изменится, то часть дилеров просто потеряют интерес к бизнесу и будут пытаться из него выходить», — поделились мнением в компании «Кузница».

Однако есть и надежды на наступление оттепели после 2026 года.

«На рынок влияет масса факторов, и улучшение возможно только после того, как они будут так или иначе нивелироваться. К ним относится снятие санкций, снижение ключевой ставки, открытие рынков для экспорта зерна. Рынок начнет стабилизироваться в 2026 году, и 2027-2028 будут годами роста, если ничего экстраординарного не произойдет», — предположили в «Кузнице».

«Прогнозировать точные сроки улучшения ситуации сложно, однако мы с надеждой смотрим в будущее и верим в позитивные изменения в среднесрочной перспективе. Рынок сельхозтехники после 2027 года имеет все шансы стать одним из драйверов агроэкспорта. Ключевой триггер роста — способность отрасли снижать зависимость от импорта и предлагать инновации, а не просто дешевые аналоги. Многое будет зависеть от общего экономического климата, цен на сырьевые товары и, конечно, уровня государственной поддержки агросектора», — уверены в KOBLiK Group.

Рецепт выживания

Очевидно, что поддерживать бизнес в текущих условиях становится настоящим вызовов для сельхозмашиностроителей и дилеров. Редакция журнала Поле.РФ узнала у компаний, как им это удается.

«Единого решения для всех не существует, ведь каждая компания уникальна относительно специфики, локализации и масштабов производства», — обращают внимание в KOBLiK Group. 

В компании сосредоточили усилия на оптимизации производственных процессов и снижении издержек. На действующих производственных площадках придерживаются стратегии «точечных» инвестиций с фокусировкой на сокращении складских запасов за счет предзаказов.

Для поддержания спроса KOBLiK Group также разрабатывает акции, программы лояльности и дает гибкие условия финансирования. В части работы с дилерской сетью уделяют особое внимание обучению и поддержке партнеров.

«Производители и дилеры могут увеличить свою прибыль, расширяя ассортимент предлагаемых услуг, таких как сервисное обслуживание и продажу запасных частей, стимулируя клиентов на регулярное прохождение техобслуживания, а также диверсифицируя доход сопутствующими сервисами, как логистика или переработка зерна. Это может значительно повысить конкурентоспособность», — делятся в KOBLiK Group.

Еще один вариант поддержания бизнеса — релокация имеющихся стоков сельхозтехники в другие регионы России на основе анализа покупательской способности. По словам Носова, спрос в некоторых подотраслях на определенные виды техники сохраняется. «Закрывая боли» разных категорий покупателей сельхозтехники, «ОПТИТЭК» с одними клиентами налаживает прямой диалог в части сервиса, для других находит способы снижения финансовой нагрузки, предлагая субсидированный лизинг, программы рассрочки или отложенных платежей.

«Любые средства в текущих реалиях хороши, главное — скорость реагирования: те компании, которые в канун активного сезона смогут включиться в решение задач аграриев, те и смогут выстоять в прогнозируемо непростые периоды 2025 и 2026 годов. Поставщикам техники необходимо как никогда ранее следить за тем, что происходит в сфере сельхозпроизводства различных регионов: как изменился сегмент потребления, где какие возможности появились, а где они закрылись. На этом фоне усиливается роль дилеров как локальных представителей того или иного бренда, которые выстраивают собственную политику в зоне своей ответственности. Для этого им особенно важно быть привязанным к земле», — рекомендует он. 

Как представитель дилерского сообщества, компания «Кузница» в текущей ситуации видит среди первоочередных бизнес-задач поставщиков своевременный оборот складских запасов, контроль затрат, недопущение большой кредитной нагрузки, сохранение рыночных цен и мотивацию персонала.

«Заработок дилера лежит либо в большем объеме продаж при более низкой маржинальности, либо в большей маржинальности, но с меньшим объемом. В нашем случае надо использовать обе эти схемы на разных продуктах», — обращает внимание дилер.

В «Кузнице» также активно используют диджитал-маркетинг и интернет-платформы для поддержания и формирования спроса.

Маркетплейсы как новый канал сбыта

Могут ли аграрные интернет-площадки стать действенным инструментом на пути поддержания продаж сельхозтехники? Как дополнительный канал – это неплохо, уверен председатель правления ассоциации дилеров сельскохозяйственной техники «АСХОД»,

«Но я бы не рассчитывал, что это существенно изменит ситуацию, потому как рынком правят фундаментальные факторы — ставки по кредитам, цены на продукцию, поиск нового агротехнологического уклада и прочее», — комментирует Алтынов.

Несмотря на консервативность отрасли и пока еще непродолжительный опыт российского рынка в этом направлении, производители техники оценивают маркетплейсы как перспективный канал продаж.

«Выход на маркетплейсы способен существенно повысить видимость и доступность продукции. Это открывает новые горизонты для производителей и дилеров, позволяя им значительно расширить свою клиентскую базу и увеличить объемы продаж, снизить затраты на маркетинг. Однако при этом крайне важно сохранить уникальность своего клиентского сервиса и придерживаться высоких стандартов качества. Для конечных пользователей это означает упрощение как процесса выбора, так и самой покупки», — считают в KOBLiK Group, добавляя, что компания активно рассматривает возможность интеграции с крупными платформами. Сейчас техника KOBLiK Group представлена на платформе Поле.РФ.

Генеральный директор «ОПТИТЭК» уверен, что маркетплейсы будут играть важную роль в развитии продаж сельхозтехники. Компания уже сотрудничает с Поле.РФ --в каталоге можно найти опрыскиватели, тракторы и другую технику компании, в том числе расходные материалы.

«Вопрос заключается в том, насколько участники рынка готовы в той или иной мере стать аграрным «Вайлдберриз». Конечно, продажа сельхозтехники — это не формат товаров народного потребления, но использовать отдельные его инструменты наш бизнес может. В первую очередь, это касается привлечения к этому каналу продаж дилеров: не в качестве логистической инфраструктуры, а именно в качестве партнеров», — уверен он.